Наталия Каширина
По прогнозам мирового экспертного сообщества, уже через пять лет соотношение классических (f2f) и дистанционных визитов в фармбизнесе составит 20% на 80%. Фармрынок на пороге изменений: все показатели работы sales force и маркетинга перейдут в совершенно иную систему KPI измерений, считает Наталия Каширина, сооснователь профессионального сообщества SFE Academy.
Выступая на встрече «Классический & дистанционный визит», организованной SFE Academy совместно с профессиональным сообществом «Фарма Фарме», эксперт рассказала об основных трендах в фармпродвижении, которые были отмечены на международной конференции Eyeforpharma в Барселоне в марте 2019 г. Около 80% всех докладов так или иначе были посвящены вопросам многоканального/омниканального маркетинга, подчеркнула она.
Один из ключевых посылов в мире – использование dashboards (интерактивных панелей обзора ключевых показателей эффективности) по омниканальному продвижению с возможностью анализа взаимодействия компании с каждым конкретным клиентом по каждому каналу коммуникаций – становится нормой и обычной практикой в бизнесе.
Еще один тренд – растет количество позиций Customer Engagement Manager (менеджеров по взаимодействию с клиентами).
Как отмечали выступавшие в Барселоне эксперты рынка, в ближайшие пять лет неизбежен переход sales force на уровень универсальных бойцов. Медицинский представитель будет делать f2f визиты только для установления и закрепления сотрудничества, а далее – переход на омниканальное продвижение.
«Это происходит не из-за желания компаний оптимизировать ресурсы, а потому, что мир меняется. Люди хотят экономить свое время, не тратить 20–30 минут на визит. Плюс приходит поколение, которое свободно ориентируется в digital пространстве», – прокомментировала Наталия Каширина.
По прогнозу многих спикеров, электронная почта в ближайшие 1-2 года перестанет быть каналом коммуникации с клиентами. Ключевую роль будут играть мессенджеры с персонализированным контентом.
Коллеги в Европе живут с карманным помощником – приложением M.A.R.K, рассказала Наталия Каширина. К примеру, утром медпредставитель может задать вопросы : какая доля рынка у меня на территории, к какому клиенту следует сегодня поехать и какой путь быстрее, какие ранее были контакты с клиентом, что он говорил, делал и пр?
«Главная тема, которую затрагивали все спикеры в Барселоне: управление каналами коммуникаций должно происходить не сверху – из офиса, а региональным менеджером и медпредставителем. Я в это верю, – сказала Наталия Каширина. – Потому что региональный менеджер (или медпредставитель) – менеджеры на своей территории, от которых фактически зависит все. Если менеджер обладает навыками территориального менеджмента, навыками управления персоналом, может мотивировать команду и понимает, какой канал в системе многоканального маркетинга влияет на продажи больше всего – это залог успеха».
По словам эксперта, в идеале, региональный менеджер, видя, какой канал работает на его территории лучше, делает запрос маркетингу, указывая, что конкретно ему нужно для выполнения плана продаж. «Судя по тому, как сейчас развиваются региональные менеджеры, какого высокого уровня компетенций достигают, такая практика не за горами», – уверена Наталия Каширина.
Фото: Игорь Чунусов
Наталья Маскина
pharmvestnik
Загрузка...