Кризисный 2015-й. Каким он был для российского фармрынка? Очень разным: «золотой дождь» в начале года, а затем ужесточение ценовой конкуренции, банкротства и крупные поглощения в рознице, неплатежи и масштабные инвестиции в развитие.
Как в сложившейся ситуации не просто выжить, но еще и добиться успеха?
Об этом «Фармвестник» поговорил с Дмитрием Погребинским, генеральным директором компании ЦВ «ПРОТЕК», дела которой в кризис идут более чем успешно.
1. Каким был 2015 год для ЦВ «ПРОТЕК»? С какими вызовами столкнулись? И как их пережили?
«ПРОТЕК» — сильная компания, поэтому трудности нас стимулируют и придают драйв нашей деятельности. В этом смысле 2015 год нас мотивировал на поиск новых решений, еще большее повышение эффективности и быстрое реагирование на ситуацию.
С чем пришлось столкнуться? В первую очередь с тем, что в течение года рыночная ситуация претерпевала кардинальные изменения. Так, начало года было достаточно благоприятным для дистрибьюторского бизнеса. Когда в конце 2014 года доллар начал резко расти, производители, чтобы подстраховаться, стали постепенно повышать цены, поскольку 75% лекарственных средств в деньгах — импорт. С учетом того, что наши издержки остались на прежнем уровне, всплеск роста цен дал нам возможность немного заработать.
Уже со второго квартала ситуация стабилизировалась, и ценовая конкуренция не только вернулась на прежний уровень, но еще и усилилась. Переживаем мы это достаточно спокойно и чувствуем себя уверенно.
Но самое главное в это кризисное время то, что рынок наш устоял и продолжил расти в рублевом выражении. И хотя основной драйвер роста — инфляция, прошедший год и для рынка, и для компании «ПРОТЕК» был вполне успешным.
2. «ПРОТЕК» славится своей финансовой устойчивостью и наличием собственных средств на развитие. Куда планируете инвестировать в 2016 году? Какие направления развивать? Оправдывают ли себя эти траты в условиях кризиса?
Действительно, Группа компаний «ПРОТЕК» обладает финансовой устойчивостью и даже в кризис имеет возможность развиваться на собственные средства, что и делает.
Планы у нас масштабные. В 2015 году ЦВ «ПРОТЕК» модернизировал склад в Санкт-Петербурге, оснастив его по последнему слову техники и увеличив производительность вдвое. Кроме того, мы начали строительство нового складского комплекса для производителей на 42 000 палето мест в Пушкино. Все работы идут по плану: готов фундамент, начато возведение коробки. Объект будет введен в эксплуатацию в начале 2017 года. Курс на развитие логистической инфраструктуры продолжится и в 2016 году: запланированы два крупных проекта автоматизации складов в Краснодаре и Самаре. Проекты уже стартовали, проектирование завершено, идут подготовительные работы.
Эти затраты себя оправдывают, ведь цель развития складской инфраструктуры одна – повышение эффективности, а это непременный залог успеха на высококонкурентном рынке фармдистрибуции. На нашем рынке побеждает тот, у кого минимальные затраты и максимальная эффективность всех бизнес-процессов. Автоматизацию мы активно вели в 2015 году, продолжим и в 2016. Уверен, нас ждет успех на этом пути.
3. Подстегнул ли кризис процесс консолидации в сегменте дистрибуции? «ПРОТЕК» нарастил рыночную долю, но все же остался на втором месте. Планируете ли вернуть первенство?
В 2015 году действительно ускорилась консолидация рынка, начали уходить дистрибьюторы, и в этом ничего необычного нет. Кризис оздоравливает рынок, и это одна из его положительных черт. Сильные игроки становятся еще сильнее, а слабые еще больше сдают позиции. Это суровая правда жизни, по-другому не бывает.
Консолидация продолжится, это тот путь, который прошла дистрибуция в Европе и Америке, т.е. на тех рынках, на которых она существует гораздо большее количество лет, чем у нас. Даже в США, где масштабы фармрынка в упаковках сопоставимы с нашими, нет большого количества дистрибьюторов. И они конкурируют именно на поле эффективности и уровня сервисов, которые предлагают своим клиентам.
В России же оптовых лицензий по-прежнему около 3 000. На мой взгляд, это слишком много даже для нашей большой страны. Такого количества дистрибьюторов быть не должно, т.к. их услуги избыточны. Уже сейчас в России крупные дистрибьюторы могут предложить и федеральный охват, доставляя товар в любую точку страны, и широкий ассортимент. «ПРОТЕК», например, полностью покрывает своими поставками всю территорию РФ и работает с очень широким ассортиментом (порядка 13 000 SKU), покрывающим большую часть потребности наших клиентов. И мы считаем это нашей сильной компетенцией.
Что касается первого или второго места, то это вопрос риторический. Для меня важно, чтобы компания ЦВ «ПРОТЕК» была первой по эффективности. Объем выручки увеличить несложно, это вторичный показатель. Что только будет с прибылью при неосмотрительной погоне за выручкой? Прибыли не будет. Возникает логичный вопрос: если не зарабатывать, то зачем тогда работать? Кроме того, мы же еще должны платить налоги, зарплату и т.д. Поэтому для нас главное – быть первыми не по доле рынка, а по прибыли.
В 2015 году, юбилейном для «ПРОТЕКа», наша доля выросла на несколько процентов, и мы своим результатом очень довольны.
4. Какие изменения внес 2015 год в отношения дистрибьютора и производителя? Наблюдается ли смещение ассортимента в сторону среднего и низкого ценовых сегментов? Отразилась ли на вашем ассортименте политика импортозамещения?
Что касается изменений в ассортименте и его смещении в сторону среднего и низкого ценового сегментов, то мы наблюдаем этот процесс в течение всего 2015 года. Действительно, потребитель все чаще делает выбор в пользу более дешевого ассортимента в силу нарастающего кризиса и снижения покупательной способности населения. Я считаю, что ассортимент должен быть разный, рассчитанный на разного потребителя. Это требование рынка, и мы будем и дальше ориентироваться на нужды населения.
В 2015 году мы провели большую работу с производителями и с нашим ассортиментом для повышения доходности. Мы делаем ставку на эффективный ассортимент, о чем открыто говорим с производителями, предлагая взаимовыгодные форматы сотрудничества, в чем достигли успеха – вместе стали больше продавать.
5. Какие шаги предпринял «ПРОТЕК» в связи с возросшим риском неплатежей со стороны фармрозницы? И какие из них оказались наиболее эффективными для поддержания финансовой устойчивости?
2015 год оказался весьма непростым для фармрозницы, и мы наблюдали банкротства и переуступки площадей не только среди мелких игроков, но и довольно крупных. Причина – высокая степень закредитованности. Розница в кризис намного менее устойчива, чем, к примеру, дистрибьютор, хотя и пытается занять на рынке доминирующее положение. Риск неплатежей – сдерживающий фактор в отгрузках тому или иному клиенту. Если зайти на сайт арбитражного суда, увидите множество исков к довольно крупным представителям фармритейла. Задолженность исчисляется огромными суммами в миллиардах рублей, что сложно назвать здоровой ситуацией на розничном рынке. Мы с неплатежами в этом году сталкивались неоднократно, хотя потеряли немного, в рамках запланированного. Нам как дистрибьютору хотелось бы видеть розницу более эффективной и прозрачной, чего мы сейчас не наблюдаем.
«ПРОТЕК» – компания системная, и наши правила едины для всех – мы останавливаем отгрузки тем, кто не платит. Мы внимательно следим за ситуацией, контролируем лимиты и отсрочки платежей. При возникновении проблем мы в первую очередь стараемся договориться, потому что худой мир лучше доброй ссоры. Но если договориться не удается, то используем все законные способы для возврата денег за отгруженный товар, подаем документы в арбитраж. Это крайняя мера, в основном все стараются нам платить.
6. В конце прошлого года много шума было вокруг слияния «36,6» и «А5», а также последовавшего за ним расторжения договоров с «ПРОТЕКом». Насколько это значимо для вас? Как повлияет создание такого крупного розничного игрока на рынок?
Консолидация розничного сегмента – нормальное здоровое явление, но при одном условии: если таким образом аптечные сети не уклоняются от уплаты дебиторской задолженности, как получилось с «36, 6» и «А5». Сейчас у нас с ними сложилась неприятная ситуация: возникшая большая просроченная задолженность перед ЦВ «ПРОТЕК» со стороны «А5» и «36,6» не погашается.
Несмотря на консолидацию розницы и создание такого крупного розничного игрока на рынке, как «А.v.e», принципы работы ЦВ «ПРОТЕК» с партнерами остаются неизменными: прозрачность отношений, своевременность и гарантия оплат, четкие выполнения договорных отношений обеими сторонами, порядочность и взаимное уважение партнеров. А сейчас, в кризисное время, данные принципы приобретают еще большую актуальность.
Мы готовы работать абсолютно со всеми клиентами, в том числе и с «36,6», но только при условии соблюдения данных принципов.
На сегодняшний день задолженность ГК «А5» и «А.v.e» перед ЦВ «ПРОТЕК» составляет 1,5 млрд рублей. Долг не погашается, обратной связи от руководства «А5» и «А.v.e» по срокам погашения задолженности мы не получаем. На всю сумму задолженности поданы иски в Арбитражный суд г. Москвы, уже проходят судебные заседания.
Громкие заявления о расторжении договоров с ЦВ «ПРОТЕК» были пиар-ходом, не более того, т.к. отгрузки «А5» и «А.v.e» не осуществлялись с ноября 2015 года.
Проблем из-за отсутствия поставок сети «А.v.e» мы не испытываем, а прекращение сотрудничества с крупнейшим игроком рынка позволил нам нарастить долю в мелком и среднем сегментах, а также увеличить свою долю в других крупных игроках. Поэтому склад ЦВ «Протек» работает в прежнем интенсивном режиме.
Влияние подобного крупного игрока на рынок? Да, оно неизбежно, но только в том случае, если сеть является кредитоспособной, устойчивой, с прочными партнерскими взаимоотношениями с поставщиками. Но и в этом случае степень влияния переоценивать не стоит – 5-6% рынка не является определяющей долей.
7. Какой стратегии будет придерживаться ЦВ «ПРОТЕК»? Какие цели стоят перед компанией в наступившем году?
Стратегия «ПРОТЕКа» – финансовая устойчивость при максимальной эффективности. По этому принципу мы работаем уже не первый год, и эта стратегия себя полностью оправдывает. В 2016 году мы продолжим расти, увеличивать рыночную долю, наращивать компетенции и технологии на коммерческом и бюджетном рынках, а также в складском хозяйстве и ИТ.
Загрузка...