В рамках форума «Аптека» прошла встреча производителей и локальных аптечных сетей на тему «Эффективные модели партнерских отношений». Организатор мероприятия АСНА сообщила, что в условиях «полного треша на рынке» необходимо переходить от маркетинговой модели к бизнес-планированию по товарным категориям для улучшения финансовых показателей.
Как отметил на встрече основатель рязанской сети «Аптека Фарма» Александр Миронов, необходимо отойти от дублирования ключевого ассортимента с федеральными игроками, которые приходят в регионы и торгуют по низким ценам. Выходом может стать переход на расширение эксклюзивных УСТМ (условно собственная торговая марка) с высокой маржинальностью. Рязанский предприниматель считает, что для ритейла наступит эра эксклюзивов, которые займут первые строчки категорий. В этом прекрасном будущем бренды будут биться за вхождение в лидирующие позиции.
По мнению руководителя по работе с аптечными сетями Pfizer Федора Новикова, потребитель не готов отказаться от проверенного бренда в пользу только что появившейся торговой марки, тем более по схожей цене.
Основатель ПФК «Обновление» Владлен Калустов подчеркнул, что возможно оптимизировать не боле 150 позиций УСТМ. Остальные уже не дадут доходности. При этом цена должна быть устоявшейся не один год, тогда от нее можно формировать фронт- и бэк-маржу. Г-н Калустов отметил, что этим должны заниматься категорийные менеджеры, но проблема в том, что эта компетенция слабо развита в фармацевтическом ритейле.
По мнению Федора Новикова, работавшего ранее на потребительском рынке, аптечному ритейлу сегодня не хватает компетенций для ведения грамотных переговоров. Игроки из FMCG (быстро оборачиваемые потребительские товары) отмечают переизбыток эмоций на рынке фармы вместо эффективной работы по всем бизнес-процессам.
Управляющий партнер АСНА Александр Кондратьев отметил, что, помимо смены ассортимента, нужно менять выкладку, расширять УСТМ, развивать логистику. Также в ближайшие годы будет расти число прямых контрактов и прямое производство локальных брендов для сетей. Всем ассоциациям придется активно вовлекать потенциальных покупателей, используя омниканальные инструменты.
Денис Кунгуров
«Фармацевтический вестник»
Загрузка...