Чемпион по госзакупкам

«Who is Mr. Repik?! Это профессиональный игрок?» — недоумевали в начале мая читатели сайта Gipsy Team, болеющие за российских участников финала европейского турнира по покеру. «Я относительно из России, паспорт у меня российский, но живу в Америке», — признался репортеру Gipsy Team Алексей Репик, занявший почетное 6-е место с 72 000 евро призовых.

На фармацевтическом рынке компания Репика «Р-фарм», которую он создал, когда ему было 22 года, также занимает 6-е место по продажам. А в рэнкинге крупнейших поставщиков по госзаказу за 2006-2010 гг. «Р-фарм» стоит на 11-м месте — между госкорпорацией «Ростехнологии» и строителем дорог «Тоннельный отряд № 44» (ни одна другая фармацевтическая компания в топ-20 госпоставщиков не входит; см. рисунки).

Одни конкуренты называют Репика гением, другие — посредственностью, но с хорошими связями наверху. Какими именно, никто не знает. Самому Репику, по его словам, «больше нравится вторая версия, потому что она безопасная. Приятно себя чувствовать валенком, за которым стоит ФСБ».

«Мальчика надо хотя бы выслушать»

Если бизнесмен в России молод и удачлив, возникает вопрос: а кто его родители? Репик рассказывает, что вырос в «умной семье»: отец — Евгений Репик, доктор физико-математических наук, мать — Валерия Даева, кандидат наук, занималась разработкой стройматериалов и заводов железобетонных конструкций.

В 15 лет Репик окончил экстерном престижную московскую гимназию № 1567, но на вступительном экзамене на истфак МГУ его зарубили. Обиженный абитуриент решил на следующий год поступать в Высшую школу экономики (ВШЭ; см. врез), а пока устроился экономистом в горбольницу № 29. (Кстати, после кризиса 1998 г., уйдя из НИИ, туда же пришла работать главным инженером его мама.)

В больнице Репик многому научился. «Начальник планового отдела часто болела, поэтому мне в 16 лет приходилось защищать в департаменте здравоохранения Москвы смету на следующий год, ходить по кабинетам чиновников», — вспоминает он. Очень многие чиновники «по-отечески понимали, что мальчика надо хотя бы выслушать». По словам Репика, три года работы в больнице помогли ему разобраться, как именно в больнице принимаются решения о покупке того или иного препарата, и изучить рынок со стороны заказчика.

На территории больницы в бывшей часовне при закрывшемся морге расположилась дистрибуторская компания «Росмедкомплект», в которую Репика переманили за $300 в месяц. «По тем временам это были очень хорошие деньги», — говорит Репик. Весь штат «Росмедкомплекта» состоял тогда из двух человек — его владельцев Татьяны и Сергея Жлудовых, приехавших в Москву с хутора Красная Поляна.

В первый же месяц работы Репика в компании Жлудовы заболели и студент 2-го курса ВШЭ решил опробовать полученные теоретические знания на практике. «Я отлично понимал, что именно нужно больнице, в которой до этого работал. А значит, то же самое было необходимо всем остальным больницам», — вспоминает Репик. Обзвонил все представительства иностранных фармацевтических компаний, контакты которых нашел в справочнике Vidal, и на хорошем английском предложил им работать «не так, как было принято на рынке — за откаты, а так, как учили в экономической школе».

«В первый же год моей работы оборот компании вырос в десятки раз», — гордится Репик. Молодого менеджера повысили до директора по продажам с окладом в $1000. Жлудов пообещал в 2001 г. передать Репику 15% компании и назначить гендиректором. Но в 2000 г. 10% «Росмедкомплекта» получил совладелец ЧОП «Троян» Валерий Главацкий, а Репика в 2001 г. со скандалом уволили, обвинив в убытках.

Через пару лет компания Репика «Р-фарм» выдавила с рынка «Росмедкомплект», который к 2005 г. был ликвидирован. Сергей Жлудов о своем бывшем сотруднике говорить отказался.

«Мама дала $15 000»

«Сразу после увольнения чоповцы из “Трояна” предложили мне стать их партнером в новом фармацевтическом бизнесе, где я получил бы 30%, — говорит Репик. — Но я отказался и летом 2001 г. зарегистрировал собственную компанию “Р-фарм”. Продал машину, мама дала $15 000. Стартовый капитал составил около $40 000».

«Р-фарм» занялся тем же, что и «Росмедкомплект», — поставкой лекарств в больницы. Первые клиенты «Р-фарма» и «Росмедкомплекта» также оказались общими (например, МВД и ФСБ). Крупнейшим клиентом в год создания компании стала Российская детская клиническая больница Минздрава (РДКБ): в декабре 2001 г. компания Репика на конкурсе РДКБ выиграла семь лотов на 91,6 млн руб. — это 38% выручки «Р-фарма» за 2002 г. (когда деньги от этих контрактов должны были поступить компании).

На рисунке (под фото) видно, что с самого начала выручка компании год к году росла в разы. Но прорыв «Р-фарма» в высшую лигу поставщиков лекарств произошел в 2006 г. Тогда заработала государственная программа дополнительного лекарственного обеспечения: льготник получает лекарство по рецепту, который потом оплачивает государство. Поставки дорогих лекарств (годовой курс лечения может стоить несколько миллионов рублей) разыгрывались на четырех отдельных конкурсах. На них и выстрелил «Р-фарм», выиграв право поставки 12% лекарств от онкологии, более 19% от диабета и рассеянного склероза и 22,7% от гемофилии (данные «Фармэксперта»).

Сумма этих контрактов превысила 800 млн руб. Вроде бы не так много по сравнению с выручкой «Р-фарма» за следующий — 2007 год: $500 млн. Но, победив в гостендерах, компания может рассчитывать на дополнительные скидки от производителей — расширяются рынок сбыта и объем продаж, указывает директор аналитической компании Cegedim Strategic Data Давид Мелик-Гусейнов.

С 2008 г. конкурсы на дорогие лекарства проводит Минздрав; это так называемая программа «Семь нозологий», на которую в федеральном бюджете в 2008-2010 гг. было предусмотрено 109 млрд руб. И здесь в лидерах «Р-фарм». В 2009 г. компания Репика выиграла контракты на 6,7 млрд руб., пропустив вперед только «Фармимэкс» — компанию, созданную на базе главного аптечного управления Минздрава СССР бывшим начальником этого управления Александром Апазовым (контракты на 7 млрд руб.). В 2010 г. «Р-фарм» снова занял 2-е место, и снова с минимальным отрывом от лидера — на этот раз «Фармстандарта»: 7 млрд против 7,2 млрд руб. А по сумме контрактов, выигранных на конкурсах Минздрава и федеральных медучреждений за пять лет (2006-2010 гг.), «Р-фарм» занял 1-е место с показателем более 38 млрд руб.

«Модель была мною просчитана»

Репик говорит, что ничего чудесного во взлете «Р-фарма» нет — обычный расчет. В первый же год существования компании, воспользовавшись хорошим знакомством по прежнему месту работы, он получил у Bristol-Myers Squibb оптовую скидку в 10%. Минимальная скидка в то время была 7%, максимальная у крупных дистрибуторов — 16% от прайс-листа.

«Прямым заказчикам, тем же больницам, мы продавали по цене прайс-листа минус 5%, — рассказывает Репик. — Но такой бизнес не делал тебя значимым клиентом для производителя, 15 больниц было мало. Нужно было показывать большой оборот». Поэтому Репик продавал крупным оптовым покупателям полученные от Bristol-Myers Squibb препараты со скидкой в 20%. В итоге компания за первый год потеряла 4% (часть убытка компенсировали поставки в больницы).

«Я учился в ВШЭ, и модель была мною просчитана. Попал копейка в копейку. Ровно тогда, когда я знал, что будет плюс, он случался. Это же эконометрика, все банально», — вспоминает Репик. Собрав внушительную клиентскую базу, на следующий год «Р-фарм» получил от Bristol-Myers Squibb скидку в 20-22%. И дело пошло.

Кроме оптовой скидки производитель лекарств может дать важному для него дистрибутору и другие льготы. Например, как выяснила антимонопольная служба, датская Novo Nordisk в 2008 г. выбрала пять эксклюзивных дистрибуторов в России, которые получали ретро-бонусы от 3 до 33% (в зависимости от наименований лекарств) за объем продаж, 2% премии за предоплату и 2% за надлежащую отчетность.

«Р-фарм» является важным дистрибутором как минимум для трех производителей: в 2009 г. на него пришлось 96% российских продаж «Гливека» швейцарской Novartis Pharma (4,7 млрд руб.), 96% «Калетры» американской Abbott (более 1 млрд руб.) и 75% «Роферон-А» швейцарской F.Hoffmann-La Roche (1,6 млрд руб.). «Репик — один из лучших переговорщиков», — утверждает представитель международной фармацевтической компании — партнера «Р-фарм».

«Мы понимаем, куда поставлять товар»

Каким бы переговорщиком ни был Репик и сколько бы хороших знакомых ни имел, очевидно, что хорошее отношение производителя можно заслужить только хорошими продажами его лекарств.

Почему «Р-фарм» продает дорогие лекарства лучше других? Потому что он внедрил новую для России модель дистрибуции специфических препаратов, объясняет Репик. Конкуренты работали с препаратом, как с шампунем: поставили в аптеку и ждут, пока его купят. Они привыкли работать с высоколиквидным товаром вроде но-шпы, для которого главное — реклама и наличие на полке в аптеке.

Но со специфическими препаратами (от рака, от СПИДа и т. п.) такая схема не годится. По данным Минздрава, на сентябрь 2009 г. получателей лекарств, оплачиваемых из федерального бюджета, было около 70 000 — один человек примерно на 2000 населения. И этот человек может жить в одном районе, а препарат — попасть в аптеку в другом, и они никогда не встретятся. В итоге больной останется без лекарства, а компания — без денег, которые государство платит только после того, как препарат получен пациентом.

Поэтому «Р-фарм» с помощью врачей составил реестр больных, нуждающихся в специфических препаратах. Репик объясняет, что, если бы не закон о защите персональных данных, зная имя и адрес больного, компания могла бы делать доставку хоть на дом. Но даже обезличенные сведения — в таком-то районе есть такой-то больной — «Р-фарм» вполне устраивают. Остается проследить, что больной жив и что у него не сменились курс терапии и доза. «Мы понимаем, куда и как поставлять товар», — говорит Репик. «Это действительно ноу-хау, сейчас лишь немногие производители пытаются создать свою региональную карту болезней», — комментирует Мелик-Гусейнов.

За деньги, но по любви

Получается, «Р-фарм» благодаря отлаженному сбыту нарастил объемы, благодаря объемам получил оптовые скидки и теперь благодаря скидкам обыгрывает конкурентов на конкурсах в честной борьбе. Не совсем так. Дело в том, что беглый взгляд на эти конкурсы не обнаруживает там особенной конкуренции.

Вот, например, аукцион на поставку дорогих препаратов для федеральных льготников в первом полугодии 2009 г. Из 48 лотов 24 досталось единственному участнику по максимальной начальной цене. Больше всего — семь лотов на 3,8 млрд руб. — получил «Фармимэкс»; «Р-фарму» досталось всего два лота на 113 млн руб.

Но это не значит, что за оставшиеся лоты разгорелась страшная борьба. Скорее это напоминало какой-то сложный танец. «Р-фарм» и «Роста» отказались от участия в торгах по трем лотам на 218 млн руб., которые достались по начальной цене третьему участнику торгов — «Протеку». В свою очередь, «Протек» с «Р-фармом» не пришли на аукционы на 2 млрд руб., которые получила «Роста». А «Р-фарм» получил по максимальной цене лот на 263 млн руб., потому что «Протек» и «Оптимальное здоровье» также подали заявки, но в аукционе не участвовали. Таких лотов оказалось 16. И только в семи аукционах начальные цены были снижены в общей сложности на 200 млн руб.

Итог для «Р-фарма» — шесть лотов на 1,7 млрд руб.

Через полгода на новом аукционе Минздрава ситуация повторилась. «Р-фарм», «Протек», «Роста» и «Фармстандарт» по очереди снимались с торгов, позволяя оставшейся компании выигрывать лот по максимальной цене.

В декабре 2010 г. Генпрокуратура объявила, что Следственный комитет при прокуратуре по ЦФО возбудил уголовное дело «в связи с нарушениями законодательства о конкуренции при проведении Минздравсоцразвития аукционов на поставку лекарственных средств». Прокурорская проверка установила, что за 2006-2008 гг. шести компаниям досталось 127 из 164 госконтрактов на сумму 61 млрд руб. из 66,3 млрд. Сотрудник Генпрокуратуры так описывал «Ведомостям» согласованные действия: заявки на торги подавали несколько организаций, но являлся только один участник, торги признавались несостоявшимися, а госконтракт заключался с единственным претендентом по максимальной цене. Федеральная антимонопольная служба также обратила на это внимание и возбудила дело в отношении 18 производителей и дистрибуторов лекарств, которых заподозрила в ценовом сговоре, сговоре на торгах и разделе рынка. Репик сговор отрицает и объясняет, что компания отказывается от аукциона, когда не находит лекарства.

«Рынок госзакупок нетранспарентен и требует пересмотра условий проведения торгов. На них есть сговоры между участниками, сами условия часто пишутся под конкретный препарат или поставщика, имеющего эксклюзивные права на лекарство», — комментирует Мелик-Гусейнов.

Ринат Сагдиев
Ведомости