На прошлой неделе в Москве завершилась двухдневная конференция участников фармацевтического рынка. Одна из панельных дискуссий называлась «Что может предложить дистрибьютор аптечным сетям?» Стильно одетые директора крупнейших дистрибьюторских компаний лениво объясняли нам, аптекарям, как нужно постараться, чтобы получать бонусы за выполнение поставленных ими планов продаж.
Я слушал их и вспоминал навсегда ушедшие эпохи производителей фотопленки, продавцов CD и DVD, недавних банановых королей–театралов. Всех тех динозавров, которые когда–то были уверены: их бизнес — навсегда и нет нужды меняться. Я вспоминал слова В. И. Ленина о критериях революции, когда верхи не могут, а низы не хотят. С верхами все понятно. Не могут, потому что не понимают. Низы в данном случае — это мы, аптечные сети. Это мы стоим между государственным молотом ограничения цен на лекарства и наковальней высоких налогов и арендных платежей. Бьемся за каждый процент рентабельности и отбиваемся от ежедневных проверок госорганов в условиях жесткого дефицита компетентных фармацевтов.
Мы не хотим ждать милостей от дистрибьюторов, заключающих сложные соглашения с производителями, по которым, например, цены по госконтрактам могут отличаться от рыночных на 50 – 70%. Мы хотим сами заключать (и уже заключаем!) прямые контракты с производителями. Договариваться о сроках поставок, объемах, страховых запасах. Заказывать их продукцию под собственной торговой маркой. Да, рентабельность производителей неизбежно уменьшится, а наша — увеличится. Но взамен они получат стабильность поставок и оплаты, смогут четко планировать страховые запасы, а не забивать рынок в конце каждого квартала (и особенно года) избыточными лекарствами ради квартальных и годовых бонусов своих и чужих менеджеров. А мы получим возможность развиваться, открывать современные аптеки, увеличивать уровень и качество сервиса, быть конкурентоспособными. Те же, кто не захочет работать по новым правилам, уйдут с рынка.
А что же случится с дистрибьюторами, с их прекрасными складами и огромной сетью филиалов? Хорошая новость: кто успеет измениться, станет отличным логистическим оператором. Аналогичные сервисные компании за рубежом берут комиссионные проценты за хранение и доставку товара от производителей в аптеки, но не являются владельцами этого товара. Только при таком сценарии мы перейдем к полноценной страховой медицине, когда цены на лекарства стабильны, а качество не вызывает сомнения благодаря прозрачности цепочки поставок. Только в этом случае мы сможем внедрить стандарты квалифицированной аптечной практики, которые заменят устаревшие нормы 60–х годов прошлого века.
Пройдет всего 5 лет, и сценарий будущего станет реальностью.
От дистрибьюторов сегодня зависит путь его воплощения: революционный, с громкими банкротствами и финансовыми потерями, или эволюционный, с качественными изменениями рынка, от которых выиграют в конечном итоге все.
Загрузка...